1990年，初秋，新城盛科家电销售部。
夏去秋来，气温慢慢回落，城乡家电销售却迎来旺季。秋收之后农户手里有余钱，冰箱、电风扇、黑白电视的需求量节节攀升。
陆峥手上两条主线市场运转平稳。石梁县宏大家电订单月月递增，西部十几个乡镇小店持续补货，每月业绩稳稳稳居部门前三。
安稳守住现有阵地不是陆峥的目标。他翻看全省县域地图，目光锁定北部的清河县、安和县。
这两个县城工商业起步不久，沿路乡镇集市越来越热闹。盛科家电目前只有零星业务员偶尔过去走马观花，没有系统性铺市，大片市场处于空白状态。
若是能拿下北部县域，等于直接开辟一块全新的蛋糕，不用再和老李一群人在原有片区互相提防。
这天一早，陆峥整理好完整的市场开拓方案，走进张经理办公室。
“经理，我申请调整业务范围，把北部清河、安和两县划入我的开拓区域。现有西部乡镇、石梁县客户我会持续维护，不会放松。”
张经理接过厚厚的方案，仔细翻阅。方案里写清了两地人口、集镇分布、现有家电门店数量、预估开拓周期，条理周全，看得出下足了功夫。
“想法很不错，北部确实缺少专人深耕。不过片区调整不是我一个人能敲定，需要部门内部商议，还要上报销售总监。”张经理顿了顿，提醒一句，“你心里要有数，老李他们肯定不会同意。”
陆峥早有预料：“我愿意在会上把开拓计划讲清楚，大家可以公平讨论。”
两天之后，销售部全体会议如期召开，议题之一就是片区重新规划。
轮到讨论北部市场划分，陆峥起身，把清河县、安和县的调研情况一一说明，讲解自己的拓客思路。话音刚落，老李立刻举手反对。
“经理，我不同意！”老李站起身，语气强硬，“北部区域离新城近，发展潜力很大，凭什么划给陆峥？我们几个老业务员早就留意这片市场，只是暂时没有精力全力开发，不等于拱手让人。”
另一名老业务员紧跟着附和：“没错，新人已经手握石梁县大客户，资源足够优厚。再把北部两大县城分过去，我们其他人还怎么做业务？资源分配严重失衡。”
短短几分钟，四五名老销售接连发言，口径高度统一。会前他们早已私下串通，形成统一战线。
有人提出折中方案：北部市场大家轮流抽空走访，不固定划分给任何人。
话说得好听，实际等于维持现状。零散走访永远无法系统性开发，等于继续搁置这片空白市场。
陆峥开口反驳：“轮流走访只会浅尝辄止。想要打通县域渠道，需要长期驻扎、持续跟进。没有固定负责人，门店老板找不到对接人，很难建立稳定合作。空白市场搁置下去，最后只会被竞品抢先占领。”
“那也不能全都划给你一人！”老李寸步不让，“不如内部竞争，所有人都可以去北部开发客户，谁谈下来算谁的。”
这种模式看似公平，隐患极大。一旦放开无序竞争，很容易出现互相截胡、压价抢单，最后搅乱市场价格。陆峥辛辛苦苦搭建的渠道规则，很容易被破坏。
双方僵持不下，会议室气氛紧绷。张经理左右为难，老业务员占了部门大半，集体施压，不能强行拍板。
“北部片区划分暂时搁置。”张经理最终做出决定，“给大家一个月时间，所有人都可以前往清河、安和县开发客户。一个月之后统计成果，再商议固定负责人。”
方案暂且敲定，会议不欢而散。
散会后，老李一行人凑在一起低声商量。
“一个月时间足够，我们分头跑北部，抢先签下几家大店。只要我们手里攥住客户，最后片区自然落不到陆峥手上。”
几人一拍即合，立刻安排行程。
陆峥走出办公楼，秋风迎面吹来。他清楚，接下来一个月，不再是单纯开发市场，还要和一群老销售正面竞速。对方人多，可以分头行动，自己孤身一人，精力有限。
回到工位，陆峥重新修改计划。不盲目到处跑，优先瞄准清河县县城核心经销商，只要拿下县城龙头门店，就能辐射周边乡镇，起到事半功倍的效果。
当天下午，陆峥收拾好画册合同，动身前往清河县。
一路奔波抵达清河县城，他多方打听，找到当地规模最大的顺发家电商行。老板姓周，四十多岁，做事谨慎，手上同时代理两三个家电品牌。
初次登门，周老板态度客气，但不愿轻易新增供货商。
“市面上品牌太多，店里库存压力不小，暂时不想再引进新品。”
陆峥没有急于推销，连续三天守在商行。观察客流、热销机型，记录顾客提出的各类问题，每天等到傍晚店铺打烊，才找机会和周老板闲聊。
就在双方慢慢有沟通空间的时候，老李带着另外一名业务员赶到清河县，直奔顺发商行。一场抢客大战，悄然打响。
【下集预告】
老李二人联手向周老板抛出优惠条件，全力争夺合作机会。陆峥避开低价内卷，从长期渠道布局入手，拿出差异化方案，争夺顺发家电的合作权。
【第13集完】
